・営業経験をどう職務経歴書に書いて良いか分からない
・営業職の転職活動のポイントを知りたい
こんな疑問にお答えします。
営業という仕事はシンプルに見えて実はかなり細かく分かれており、一括りにして考えてしまうと転職活動で失敗します。
私は転職エージェントに勤務していますが、その経験から言えば、営業経験があるからと言って他の業界の営業職への転職が簡単にできるわけではありません。
例えば高級車の営業とお菓子の営業とでは相手に買ってもらうまでに営業マンが行う業務内容は全く異なるので、互いの業界からすればもう一方の業界経験者は即戦力性が低いと判断されてしまいます。
本記事を読んでいただくことで、これまでのご自身の営業経験をより構造的に理解いただくことができ、そのことでより適切な求人を選べるようになったり、選考通過率が上がるはずです。
営業（セールス）経験の分類
あなたは自分の営業経験をどのように理解していますか？
転職市場では以下のような軸で営業経験を評価します。
自分がどれに当てはまるのかを理解することは、自分がどんな営業求人で合格率が高いのかを見極める上で重要なことです。
BtoB（法人向け）かBtoC（個人向け）か
法人向けに営業していたのか個人向けに営業していたのかは経験として大きな違いとして見られます。
例えば同じ自動車の営業でも、社用車として営業する場合には法人向けですし、自家用車の営業は個人向けです。
これらは別の経験としてみなされます。
法人向けにビジネスをしている企業であれば同じくBtoBの経験があった方が評価は高くなりますし、個人向けビジネスをしている企業ならBtoCの営業経験が評価されます。
また、同じ個人向け営業の中でも、「富裕層向けの営業経験かどうか」は大事なポイントです。
例えば投資用不動産と金融商品、高級車はいずれも違う会社が販売してますが、売り先は同じくお金持ちの個人です。
売り先が同じなので、投資用不動産を扱っていた営業マンは高級車ディーラーへも転職できる可能性が高いです。
アプローチ先の部署はどこか
これは個人向けではなく企業向けの営業の話になりますが、企業のどの部署向けに営業をかけていたのかは即戦力性をみる上で重視されるポイントの一つです。
これは、部署によって抱える課題に傾向があるので、その部門の人がどんな悩みを抱えているのかについて理解している方が商談がうまく進みやすいためです。
また、企業によって社風が異なるように、部署によっても風土は異なります。
マーケティング部門とシステム部門とではそこで働く人のタイプもかなり異なりますので、その部署の人とうまく人間関係を築くコツも営業ノウハウの一つとみなされます。
営業相手の職位が役員かそれ以外か
これも企業向け営業の話ですが、アプローチ先が経営者やその他取締役級なのか、課長や部長クラス相手なのかも経験を分けるポイントとなります。
一般的には課長より部長、部長より役員、普通の役員より社長の方が意思決定権を持っているので、上の役職者にアプローチしていた経験を求める企業が多いです。
商材が有形（製品）か無形（サービス）か
扱っていた商材が有形商材なのか無形商材なのかも経験として異なるポイントです。
例えば食品は有形ですが、その物流を管理するシステムは無形です。
こうした有形商材や無形商材経験を求人票の応募要件に設定する企業は少なからずありますが、たいていは他の項目に比べると優先順位はそこまで高くありませんのでそんなに気にする必要はないです。
商材の単価が高いか安いか
売っていた商品の単価も判断材料となります。
例えば同じ病院向けに販売する商品だったとしても、1個10円の絆創膏と1台1億円（もっと？）のCTやMRIとでは別の経験とみなされます。
なぜなら、絆創膏であれば事務局長あたりに強引にお願いすれば「じゃあとりあえず10個だけ買うわ」となることもあるかもしれませんが、CTやMRIのような大型の装置はそんなに簡単に買えません。
商材の単価が高くなればなるほど、売れるまでに必要な時間は長くなり、億単位のものであれば数ヶ月先レベルではなく、数年先の予算に組み込んでもらうための営業が必要になります。
新規開拓メインかルート営業メインか
これは営業経験の中でも重要な選考のポイントとなりますが、新規開拓をどれくらいしていたのかという点です。
基本的には新規開拓はしていた方が評価は高くなりますが、ルート営業の場合にはどのようにして顧客を維持していたかを意識して職歴書にまとめると良いです。
インバウンドかアウトバウンドか
インバウンドというと、訪日外国人を対象にしたビジネスを指しますが営業の場合には違う意味となります。
簡単に言えばお客さんからの問い合わせに対応するのがインバウンド、こちらか営業をかけに行くのがアウトバウンドです。
問い合わせが殺到している会社であればインバウンドの経験が活きますが、企業や商品の認知度が低い場合にはアウトバウンドの経験者が求められます。
インサイドセールスかフィールドセールスか
オフィスの中にいながら営業をするインサイドセールスと、実際にお客さんのところまで出向いて営業をするフィールドセールスも違う経験とみなされます。
そもそもインサイドセールスの場合には販売目標まで持たず、フィールドセールスが訪問するためのアポイント取得がゴールになっていることがあるため、営業プロセスの前半を担うのがインサイド、クロージングまでの後半を担うのがフィールドセールスという言い方もできそうですね。
一般的にはインサイドセールスよりもフィールドセールスの方が年収は高いです。
転職市場で評価される職務経歴書に書くべき経験や実績を知る
営業経験の中でも特に以下のような経験がある人は企業から求められる傾向があるので、職務経歴書に書くようにしましょう。
・新規開拓
・役員クラスとの交渉
・目標達成率100％以上
・ピープルマネジメント
目標達成率は、「部署30名中1位」のような順位に置き換えても構いません。
また、ピープルマネジメントは「5名のマネジメント」など、マネジメントしていた人数を記載すると良いです。
営業経験から転職できる職種を知る
20代半ばくらいまでであれば職種未経験でも採用してくれる求人は割とあるのでそこまで気にする必要はありませんが、営業という経験を活かすという視点で見たときに転職しやすい職種をご紹介します。
カスタマーサポート
営業のように売り上げ責任を負わない仕事なので、営業に疲れた人にオススメです。
カスタマーサクセス
聞き慣れない方も多いかもしれませんが、実際SaaS系の企業がブームになってから出来たポジションと言えますので歴史は浅いです。
カスタマーサクセスは簡単に言えば営業の一種なのですが、新規開拓ではなく既存クライアントを対象にして自社製品を「できるだけ長く使ってもらう」とか「他の機能を追加してもらって顧客単価を上げる」ことをミッションとしています。
SaaS系企業は継続率と月額単価の高さで収益が決まりますので、カスタマーサクセスは顧客だけでなく事業の成功をも左右する重要なポジションと言えます。
営業職の派生系というか、これまで営業がになってきた業務を一部切り出すことで新しい職種にしているだけなので、営業経験者が求められています。
営業経験者が転職活動を成功させるためには
今回、営業経験の分類方法と営業経験を活かせる職種についてご紹介しました。
しかし、転職マーケットは常に変化していますし、求人は水物です。
営業以外の職種にチャレンジできる求人が出ている可能性も当然あります。
もしかすると営業経験者を対象にした人事やマーケティングポジションでの募集があるかもしれませんし、同じ営業でももっと良い条件の企業で求人が出ているかもしれません。
それらの情報を集めるには転職サイトや転職エージェントを利用するようにしましょう。
基本的にどっちも使って良いですが、違いを知りたい方はこちらの記事を参考にしてください。
また、私も実際に利用しているオススメの転職エージェントはこちらの記事で紹介していますので、まだ登録していないところがあればこれを機に登録しておきましょう。
